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¿Cuáles son los factores clave para conseguir una buena estrategia comercial online?

El profesor del Máster Universitario en Administración y Dirección de Empresas (MBA) de la Universidad Internacional de Valencia (VIU), Eduard Amorós Kern, ha elaborado un informe sobre “Tendencias en ventas a través del e-commerce y los efectos de las redes sociales e influencers”

Según informa la propia universidad, el profesor destaca que “los prescriptores de marca, la formación y la inversión en marketing son alguno de los factores clave que las empresas deben tener en cuenta a la hora de elaborar su estrategia comercial online, para poder dar a conocer sus productos de forma efectiva a sus potenciales clientes”.

“Invertir en estrategias de marketing y contar con profesionales formados en la materia no implica acertar siempre –ha continuado- pero sí contribuye a mejorar la gestión y los resultados de la empresa. En España, donde el 98% son pymes, es una manera efectiva para dar a conocer los productos entre los potenciales clientes”.

El experto de la VIU ha añadido que “no podemos afirmar que exista una ruptura entre “lo nuevo” y “lo viejo”, en lo que a términos de ventas se refiere, y que lo que valía antes ahora ya no sirva, sino que lo que estamos observando es una convivencia entre los dos modelos”.

Los mercados están cada vez más fragmentados, con una competencia mayor entre las empresas que acentúa mucho más en fechas señaladas como las Navidades.

En este sentido, “el e-commerce y la implementación de las redes sociales apoyan las interacciones entre consumidores y las contribuciones de los usuarios para ayudar a las actividades de compra y venta de productos y servicios en línea y fuera de línea. El comercio a través de las redes sociales se considera una nueva categoría de comercio electrónico, o el nacimiento de una economía de referencia, ha explicado el experto.

Para el experto de la VIU, “en un corto período de siete a ocho años, el e-commerce ha recorrido un largo camino como un fenómeno mundial emergente. Nuestro análisis muestra que el comercio social continúa desarrollándose y evolucionando”.

Más compras online

Según el Estudio Anual de e-Commerce 2016 elaborado por IAB Spain, 16 millones de internautas de entre 16 y 60 años compra productos online, lo que supone el 74% de los internautas. Los encuestados compran 2,4 veces al mes y gastan alrededor de 75 euros.

En este sentido, el profesor de la VIU ha resaltado que “en 2016 los principales motivos de compra son accesibilidad a las ofertas, la comodidad y el precio, sin diferencias significativas respecto al año pasado”.

Por otro lado, 7 de cada 8 encuestados confía en la web para realizar sus compras. Esta confianza viene dada por las experiencias previas de los usuarios y sus formas de pago seguras, ya que los internautas utilizan su ordenador en un 94% de las veces como dispositivo para hacer sus compras online, seguido de los dispositivos móviles: móvil 29% y tablet 19%.

En cuanto a la búsqueda de información, un 56% afirma visitar la propia web de la tienda para buscar productos, seguido del uso de los navegadores (52%). Las personas de entre 16 y 30 años buscan sus productos en foros y blogs.

Importancia de los influencers

Cabe destacar, según el experto de la VIU, que “en todo este proceso, la figura de los prescriptores de marca juega un papel fundamental, ya que en la actualidad, y frente al descenso que sufre la publicidad convencional en términos de credibilidad, está demostrado que la alternativa más fiable para una buena estrategia de marketing es la generación de recomendaciones entre consumidores, a través de estrategias de marketing más participativas en el que se implica mucho más al cliente”.

Según el informe, el 85% dice que sigue a influencers a través de redes sociales. En concreto, los internautas entre 16 y 30 años son los más influenciables en este asunto.  Resalta también que el uso de las celebridades en comunicación incrementa la credibilidad de los mensajes, aumenta el recuerdo y el reconocimiento de las marcas anunciadas, mejora la actitud hacia la organización que vende el producto, e incluso incrementa la probabilidad de compra.