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Cocinar las ventas a fuego lento y sin perder de vista los fogones de la abuela

Javier Fuentes, director general y socio fundador de Grupo Venta Proactiva (GVP), presenta el próximo martes Top Chef Sales, un manual sobre cómo sacar el jugo a los equipos de ventas

“¿Cueces o enriqueces?”. Hace pocos años ese se convirtió en una de las frases publicitarias más repetidas por la audiencia. En este caso el anuncio se refería a un innovador condimento prensado, en forma de cubo, y con una aplicación más que obvia, hacer más sabrosos los platos del día a día.

Hoy que tanto grandes como pequeños han descubierto una nueva pasión llamada gastronomía, ¿por qué no llevar la metáfora al mundo de la empresa?. Así lo visualizó Javier Fuentes Merino que el próximo martes 19 presentará en Madrid su libro Top Chef Sales o lo que traducido a la práctica viene a ser un manual sobre cómo gestionar de forma eficiente tanto los procedimientos como el equipo de ventas.

Y es que lo metódico y propio de los fogones tiene mucho que ver con el desarrollo de los procesos comerciales de las empresas. Así el libro de diez capítulos estructurados en tres bloques distintos analiza desde los ingredientes hasta los tiempos de cocción para obtener un completó menú que lleve a cumplir objetivos.

De fácil lectura, la primera parte Preparándose para la cena supone la introducción a lo que es el mundo de las ventas y cómo se conjuga con la mercadotécnica, o empleando terminología anglosajona, marketing. Así, se ponen de relevancia factores clave como la necesidad de conocer tanto el producto como a quién nos dirigimos, o de elaborar un mensaje que genere el mayor impacto posible sobre los clientes potenciales de la empresa. Además se destierra, una vez más, el mito de que la tecnología todo lo puede y destaca el valor de las relaciones personales en los procesos de ventas, o lo que en términos culinarios vendría a ser emplear ‘la receta de la abuela’.

Con los ingredientes organizados sobre la encimera toca encender el fuego a través de las Variables que influyen e inciden en la función comercial. Aquí entra en juego el toque personal de cada uno, es decir, a partir de las particularidades propias de cada empresa (tamaño, sector, mercado, etc…) o producto deberán añadirse “condimentos que potencien el sabor e ingredientes fundamentales para que el plato tenga consitencia”. Lo que en el libro se denominan “variables moderadoras”  y “variables determinantes”, que serán las que conjuguen el plan de ventas.

De ahí toca coger la cuchara de palo, esperar el tiempo adecuado y emplatar. Cocinando las ventas, último bloque y el más práctico de los tres, incide sobre el conjunto de actuaciones del proceso de ventas (formación, objetivos, motivación, etc…) y presenta un análisis de la gestión estratégica y la gestión diaria de comerciales y director de ventas acercando al lector esta labor y haciéndola quizá más comprensible de lo preconcebido a nivel social.

Ahora bien, aunque por el momento no hay una receta maestra para garantizar el éxito del equipo comercial, lo cierto es que la experiencia de Fuentes Merino como director general de GVP y profesor de marketing de la Universidad Autónoma -funciones que le han permitido haber gestionado más de 18.000 vendedores y formado cerca de 1.000 alumnos- han conseguido que como decía el anuncio este Top Chef  Sales“enriquezca”.