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Juan Láriz (Seguros.es): "Comprar el seguro on line puede suponer un ahorro de 1.200 euros"

Juan Lariz es el director general de la empresa Seguros.es

¿El sector del seguro ha encontrado un gran aliado en Internet y el mundo digital?
Efectivamente, Internet se ha posicionando como un importante canal de comparación y venta de seguros. La razón principal es que ha cubierto algunas de las grandes lagunas históricas del sector como eran el acceso a presupuestos de aquellas compañías que carecían de una oficina física cercana y la comparabilidad de ofertas entre diferentes compañías. Y todo esto de forma transparente, fácil e inmediata.

¿Qué permite al usuario un comparador de seguros como éste?
Seguros.es permite obtener ofertas de seguros de hasta 60 aseguradoras diferentes y con detalles en precio y coberturas. Simplemente se debe rellenar un formulario online de pocas preguntas.

¿Qué tipo de usuarios visitan vuestra página web?
Nuestro usuario habitual es un hombre urbano de clase media y de unos 40 años. Según esta afirmación, podemos decir respecto al género que existe una mayor inclinación a que sea el hombre el que compre los seguros de auto y moto, que son los que tienen un mayor éxito en internet. La razón del perfil urbano y de clase media es que presenta más cercanía con el canal online. Por último, la edad es importante, ya que las personas de mayor edad son menos propensas a comprar online y las personas más jóvenes tienen menos tendencia a comprar seguros, al menos como titulares de los mismos. Por supuesto, esto no quiere decir que no tengamos consultas de mujeres, de seguros para coches de alta gama o de gente de edad avanzada. Simplemente es menos frecuente. Aquí explicaría quizá la tendencia de las mujeres, aprovechando la coyuntura.

¿Cuál es el tipo de seguro más buscado y por qué?
Hoy en día los seguros más vendidos en Internet son los de auto y moto, por el hecho de que son obligatorios y que existe un mayor conocimiento de los tipos de productos y sus coberturas entre la población. En particular, los seguros de auto a “terceros ampliados” (que incluyen las coberturas de responsabilidad civil obligatoria, robo, incendio y rotura de lunas).
Sin embargo, la fiebre de la comparación online de seguros se está extendiendo paulatinamente a otros ramos, como sucede por ejemplo con los productos de hogar, de vida, de salud o de decesos, que irrumpen con éxito entre nuestros usuarios.

¿Cuáles son las claves para una buena comunicación online en este negocio tan complicado para los consumidores como es el de los seguros?
Éste es un aspecto que todavía estamos descubriendo, ya que se trata de una comunicación que no existía antes. Sin embargo, podemos afirmar que la comunicación por capas está teniendo mucho éxito. Es decir, presentarle al usuario la información de manera resumida inicialmente y que aquellos que estén interesados puedan ir adentrándose en profundidad y detalle, hasta llegar, en último caso, al pliego de condiciones generales del seguro, es la base de una comunicación eficaz. En nuestro caso, mostramos la información en 3 tramos: primero esquemática, segundo resumida y tercero completa.
Además, contamos con un call center especializado de casi 30 personas disponibles 12 horas al día 6 días a la semana para resolver las dudas de nuestros clientes y ayudarles en el proceso de comparación y compra de su seguro.

¿En qué se diferencia Seguros.es de la competencia?
Aunque todos los comparadores puedan resultar parecidos a primera vista, existen grandes diferencias. En el caso de Seguros.es, destacamos por los siguientes aspectos:
• Comparamos seguros de 60 compañías aseguradoras, que es una cifra muy superior a algunos de nuestros competidores.
• Devolvemos precio online para 13 ramos de seguros (auto, moto, hogar, salud, vida, decesos, bicicletas, mascotas, etc.) y próximamente seguiremos creciendo en ramos de particulares y empresas, frente a menos de 10 ramos para la mayoría de nuestros competidores.
• Contamos con un call center propio formado por 30 profesionales formados en seguros para asesorar y ayudar a nuestros clientes, tanto en los ramos que pueden comparar online como en cualquier otro seguro.
• Seguros.es es un auténtico bróker de seguros y sólo ofrecemos seguros de compañías con las que nosotros mismos hemos firmado un contrato, sin intermediarios. En el caso de compañías tradicionales, esto nos permite ponernos al servicio de nuestros clientes tanto en el proceso de venta como durante la vigencia de los contratos de seguro.
• Contamos con una red de distribución offline, con casi 50 franquicias y 150 comerciales a pie de calle.

¿Cuáles son los retos que presenta el mercado online de seguros?
En primer lugar, la falta de educación o conocimiento social sobre el mundo de los seguros, que son contratos imprescindibles a lo largo de la vida de un individuo pero de los que no existe una formación obligatoria en España. Este desconocimiento es un factor clave a la hora de que un cliente se enfrente a realizar una compra a través de una pantalla de ordenador y sin ayuda externa. Además, el desconocimiento se complica con el hecho de que los seguros son contratos complejos y con muchos detalles, y es necesario un esfuerzo adicional para simplificar y estandarizar la oferta.
En segundo lugar, los procesos de venta de seguros de particulares están frecuentemente diseñados para mediadores tradicionales, que cerraban algunas decenas de pólizas mensuales y de forma presencial. O dicho de otra manera, “pescaban con caña”. Sin embargo, los grandes comparadores online requieren procesos ágiles y a distancia. Y que, en definitiva, permitan pescar con red y cerrar miles de pólizas cada mes.
Por último, y asociado al desconocimiento social de los seguros pero también a que es necesario mejorar la comunicación, el cliente online entiende perfectamente la comparativa relacionada con el precio pero no siempre termina de entender la comparativa y sus coberturas.

¿Los españoles se lanzan cada vez más a la compra en Internet de productos intangibles como los seguros?
Sin duda, la cifra aumenta cada año y ya representa más del 10% de las ventas del mercado asegurador para particulares.

¿Cuánto nos podemos ahorrar a la hora de contratar un seguro gracias a herramientas que nos permiten comparar como las que tenéis en Seguros.es?
Los mayores ahorros declarados por nuestros clientes superan incluso los €1.200. Sin embargo, de forma general se puede decir que nuestros usuarios se pueden ahorrar hasta €500 en sus seguros.
Es interesante que en periodos de recesión económica, los precios de los seguros bajen, y comparar nos permite alcanzar mayores ahorros. Asimismo, en periodos de crecimiento económico, la comparación nos permite encontrar aquellas compañías que realizan menores subidas en sus precios.

¿Cuál ha sido el peso de las redes sociales en Seguros.es?
A pesar del éxito generalizado de las redes sociales, el mundo de los seguros no encuentra una gran oportunidad de distribución en las mismas. Por una parte, existe una razón de edad, debido a que los usuarios más intensivos de redes sociales suelen ser jóvenes y compran seguros de manera menos frecuente. Por otra parte, las campañas exitosas en redes sociales han estado habitualmente asociadas a bienes de consumo o de ocio, y no tanto a servicios.

En España lleváis más de cuatro años ¿cuál es el balance de este tiempo?
En realidad, el tiempo desde que se abrió la oficina en España es de apenas 2 años (fue en enero de 2012) y anteriormente sólo se habían dado unos primeros pasos a través de nuestra matriz italiana, Facile.it En este periodo, hemos podido completar la fase inicial del proyecto que ha consistido en contratar al equipo (que ya alcanza las 50 personas), firmar los acuerdos con las aseguradoras y trabajar en la conectividad con las mismas, así como dar los primeros pasos del equipo comercial offline y lanzar nuestra marca. En general, tanto las aseguradoras como los clientes agradecen las ganas de acercar los seguros a los españoles y de crecer en ventas y en empleo.

Seguros.es pertenece al grupo italiano Facile.it, cuyo éxito fue reconocido por la Comisión Europea como ejemplo de excelencia en el foro sobre transparencia frente a los consumidores. ¿Cuál es la receta para conseguir este triunfo y de este reconocimiento?
El Grupo Facile.it se crea hace ya 6 años, cuando existía una gran opacidad en el mercado de los seguros, y era muy difícil comparar precios y coberturas de todas las compañías del mercado.
El equipo italiano, desde un primer momento, tuvo la visión de presentar la información de forma clara y completa al usuario, tanto en precios como en coberturas, permitiendo que el cliente configurase el seguro a su medida. Hace ya 6 años, la web de Facile.it (antes Assicurazione.it) permitía comparar precios y coberturas de 18 compañías aseguradoras en sólo 3 minutos. Esta comparación, de forma tradicional, habría llevado varios días a un ciudadano.