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"En clientes no perdemos, en carrito medio sí. No compensa"

Muchas personas pueden pensar que Leroy Merlin puede ser competencia suya….

Nos llevamos muy bien… con el hermano mayor siempre hay que llevarse bien. Tenemos una política muy complementaria. Nosotros nos centramos más en las ciudades pequeñas, ellos en las grandes capitales.

¿Desde cuándo está AKI en España?

En el año 1988 abre su primera tienda AKI en Cataluña…Luego abre centros en las grandes ciudades hasta la compra por el grupo ADEO en 2004. Entonces algunos centros pasaron a Leroy Merlin y nuestra expansión se dirige a otro tipo de ciudades.

¿Cree que si 24 años después, hubieran tenido que tomar la decisión de venir a España como oportunidad, ¿la respuesta hubiera sido diferente?

Habiendo estado cuatro años en España, yo hubiera dicho sí porque la oportunidad de mercado es muy importante. Mis accionistas no sé si hubieran tomado la misma decisión.

¿Cómo ha llegado la crisis al sector del bricolaje?

Ha llegado por dos vías: Primero la crisis inmobiliaria que nos afecta. Por otro lado, no es un sector prioritario en el consumo, no es tan prioritario como la educación de los hijos, como la comida…. Cuando hay una contracción tan fuerte del poder adquisitivo nos llega antes que a otros.

Mucha gente habrá optado por hacer su propia “chapuza” para ahorrar en vez de que nos lo haga otra persona que nos cobre. ¿Por este lado ha compensado algo?

Ha ayudado que llegue a España la cultura que llaman los ingleses “DO YOUR SELF.” o “hágalo usted mismo”. Pero el carrito medio baja y hay muchos menos proyectos de inversión. En clientes no perdemos, en carrito medio si. No compensa.

¿Los españoles somos muy manitas?

Si miramos el gasto medio de bricolaje en relación con otros países da que los españoles no son muy manitas. Hay una cultura mucho más social, pero esto va cambiando. Una buena pedagogía puede ayudar mucho a este cambio.

¿Cómo ha trabajado AKI para superar esta crisis?

Hemos enfocado nuestra expansión a sectores con menos competencia organizada, en ciudades más pequeñas y medianas. Después hemos dado un enfoque grande a la formación, estamos en proceso continuo de escucha a nuestro cliente para mejorar en ofertas calidad-precio.

Tenemos entendido que han llevado una serie de cambios ¿Cuáles ha sido los principales ejes?

Primero una modernización de nuestros centros. Trabamos mucho más la vía multicanal, es decir, la relación con nuestros clientes, vía móvil, vía Internet, tenemos un programa de fidelización con descuentos a nuestros clientes. Adecuamos cada vez más nuestros productos a la realidad económica del país y a las necesidades de nuestros clientes.

¿Qué están ofreciendo al cliente para que no pierdan esa confianza?

Hoy cada vez es un cliente más exigente, tiene más información en la web y puede comparar lo que proponemos. Más que nunca nos apoyamos en marcas del grupo y un programa de fidelización. El precio hoy en día es cada vez más importante. Se vende más en oferta. Hay una batalla de precios importante.

¿Cuántas tiendas tiene en España? ¿Cuál es su plan de expansión?

36 tiendas. Estamos presentes en casi todas las comunidades con una fuerte presencia histórica en Cataluña. En los próximos meses pensamos abrir tres tiendas nuevas, una de ellas está casi terminada y abrirá antes de fin de año. El momento es difícil y vamos a las ubicaciones que nos parecen las más importantes para nosotros.

¿Hay suficiente mercado para esas nuevas aperturas?

Hay mucho mercado, creo que todavía hay muchas zonas en España donde falta una oferta bien construida. Falta oferta y hay mucha demanda. Es una oportunidad y pero hay una realidad externa: estamos en un grupo internacional y la realidad es que España no es el más deseable en el mapa mundial.

¿Qué objetivos se marcó cuando comenzó como director general hace cuatro años?

Había que reubicar la estrategia de expansión, enfocarse a un mercado más de proximidad. Esto pasa por un cambio del concepto, de las gamas de producto, organización de las tiendas…Un proyecto bastante completo, aunque desde 2009 hemos tenido que ir adaptándonos de forma permanente a la crisis.

¿De qué es lo que se siente más orgulloso de estos cuatro años?

El ánimo de las personas que componen la empresa. A pesar de las dificultades, hay un orgullo de pertenencia bastante grande. Creo que ese es el mayor activo que puede tener una empresa.

¿Cuál es el mayor reto que se le presenta?

Mejorar de manera permanente, no hay que esperar nada de lo que viene sino concentrarnos en nosotros mismos y seguir luchando…En el medio plazo, seguir abriendo tiendas.

¿Cómo ve un francés como usted la situación económica que vive nuestro país?

Complicada. En 2009 quedaba un año de crisis. En 2010 también quedaba un año, en 2011 igual…El presidente ha dicho que se acaba la crisis el año que viene. Esto va a ser difícil. El paro es un mal muy profundo y hay que tomar medidas para reactivar el sector privado que es el único que puede crear empleo.

Y si le preguntara alguien en qué año saldremos de la crisis ¿qué le respondería?

2015 es la fecha. 2013 va a ser complicado. En 2014 espero que toquemos fondo, que las cosas en Europa mejoren y que ayude la demanda externa.

¿Qué herramientas nos puede dar superar esta crisis?

No hay varita mágica, hay que trabajar más que nunca, tratar de ser más competitivos que nunca.