Empresas

Oriente no es Occidente: Un mal gesto puede arruinar tu negocio en China

China es uno de los mercados más atractivos en estos momentos. Comenzó siendo un buen lugar al que llevar la fabricación para abaratar la mano de obra y, ahora es una buena ubicación donde asentarse y expandirse. Aunque con cuidado, no siempre es fácil triunfar en el país asiático, hay inconvenientes que sortear y el primero es el creer que Oriente es Occidente en el mundo de los negocios, tenemos que cambiar el chip y “convertirse en un dragón para estar a la altura de un país que arde en oportunidades”, como apunta José Luís Martín, CEO de BusinessGoOn.

Es el continente más poblado del mundo, con una población de 4.200 millones de habitantes, nada menos que el 60% de la población mundial, un sinfín de negocios se atisban en el horizonte aunque “no hay que creerse que todo el monte es orégano” en China. Telepizza, Tous o los supermercados DIA hicieron las maletas y se volvieron por donde habían venido, el mercado chino no era para ellos. Para ser exactos, DIA dejó Pekín y se ha centrado solamente en Shanghai.

La estrategia de internacionalización de una empresa española tiene que pasar por tener una capacidad de inversión alta, pues ya no es tan barata ni la mano de obra, ni tampoco los alquileres que hagan del país la panacea de antaño. Desde BusinessGoOn recuerdan que una de las primeras trabas que se puede encontrar una empresa son “el abuso de poder de las autoridades y las sanciones, en muchos casos desmesuradas, porque la actividad está sujeta a la inspección de la administración, pudiéndola incluso suspender”. Y si hay que ir con un buen colchón inversor, no es baladí el proteger la marca. “Es fundamental hacer el registro antes de comenzar a comercializar los productos o servicios y hacerlo a través de agentes autorizados”, indica Amparo del Río desde el Departamento de Marcas Internacional en Pons Patentes y Marcas. “Un error habitual”, prosigue Del Río, es comenzar a vender sin haber registrado el nombre en caracteres chinos, “un aspecto que aumenta el interés del consumidor”. A nivel de marca, Martín hace otra apreciación “las multinacionales llegan con sus agencias de marketing, aplicando las mismas técnicas que en Occidente sin saber que las agencias locales son más baratas y conocen más al consumidor autóctono”.

Jorge García, presidente de la Cámara de Comercio Hispano China apunta que hacer negocios en china no tiene tantas rarezas como se cree, aunque “hay que tener claro que no se puede llegar allí sin carta de presentación, sin conocer a ningún empresario local”. Para hacer negocios con los chinos “hay que conocer un poco su cultura” apunta García y no caer en errores que para ellos pueden llegar a ser casi ofensivos. Desde la Cámara de Comercio Hispano China se organizan misiones de chinos que vienen a España y al contrario, empresarios españoles que van de la mano de la institución al país de la Gran Muralla. De hecho, el próximo día 7 de mayo en Madrid se celebra el “Spain China Investors Day”, un evento para inversores chinos y españoles. Los chinos de negocios le dan mucha importancia a lo que se conoce como “Guanxi”, red de relaciones, si hacemos la traducción, son fundamentales para que los chinos tengan en cuenta el proyecto.

¿Qué hacer cuando se tiene la primera reunión con un chino?

Lo primero que hay que hacer es llegar con alguien con “Guanxi” y entregarle una tarjeta de visita con las dos manos y tomarse unos segundos para ver quién es y qué cargo tiene, mostrar interés porque si no “se puede sentir ninguneado y un mal gesto te puede arruinar el negocio”, apostillan desde la Cámara de Comercio. Y además, avisan de un detalle y es que “las apariencias en China pueden engañar, ellos dan por hecho que los empresarios españoles van en traje, pero ellos pueden ir con una camiseta de algodón blanca con vaqueros y ser un CEO o alto cargo”, advierte García.

Para muestra, un botón. En una misión en España, la Cámara de Comercio Hispano China llevó a un inversor chino dedicado a la alimentación de visita a una bodega de DO de Extremadura. Comiendo, el bodeguero “tiró la tarjeta encima de la mesa y ninguneó el proyecto que le traían” lo que provocó que el multimillonario chino “sacase su teléfono y dejará por completo claro que no le interesaba en absoluto el bodeguero español”, cuenta García.

“Los negocios en China se hacen alrededor de la mesa”

Tras los preámbulos, se explican los propósitos con los que se ha ido a China “en no más de 10 minutos para que no les aburra la idea” nos advierten. Y como no, después hay que intentar irse a comer con ellos, si estamos en España, se les lleva a un restaurante español porque “les gusta mucho, el queso no les agrada mucho, pero el jamón les encanta. Eso sí, si se va a China, son ellos los que eligen y pagan el restaurante, incluso a veces, si es por la noche, se acaba en un karaoke”, confirma el presidente de la institución Hispano China.

Es importante el momento del brindis, a ellos les gusta brindar y lo hacen con licor de arroz que tiene 50º en vasos de chupito. En la mesa, los dos más poderosos, los que tienen poder de decisión se sientan juntos junto al traductor, chocan los vasos, tomándose el contenido de un trago. “Inclinan las copas vacías y tienen que brindar con cada uno de los chinos presentes, lo que provoca algunas borracheras”, afirma entre risas García. De este modo prueban la fortaleza, el aguante y el carácter del empresario extranjero. “Se ha forjado una relación y hay aprovecharla para los negocios” por eso conviene que a los dos días como mucho, se le escriba un mail al chino y mandarle todos los datos e información de lo que queremos en su idioma. “No hay que perder el tiempo, tiene que acordarse de ti”, sentencian desde la institución.

China puede ser El Dorado para las empresas españolas por el fuerte consumo interno, pero siempre teniendo en cuenta el viejo proverbio chino que reza: “Jamás se desvía uno tan lejos como cuando cree conocer el camino”, recuerda Del Río.