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Rafiografía de los clientes: creación de un sistema de credit scoring y límite de crédito

En los tiempos actuales la venta es difícil, pero si además conseguimos cobrar a tiempo es todo un arte. Todos hemos asistido en estos últimos años a empresas que “aparentemente” eran solventes y luego nos han devuelto recibos, pagarés, transferencias que no llegan, etc., con el consiguiente coste financiero y de gestión que esto conlleva.

Para intentar evitar o por lo menos minimizar el impacto de un posible impagado tenemos que conocer a los clientes, y para eso es importante analizarlos. Este análisis hay que hacerlo tanto a los clientes actuales como a los nuevos con los que vayamos a empezar a trabajar.

El Credit Scoring es un instrumento que hace años era ampliamente utilizado por los bancos e instituciones financieras para los procesos de valoración y gestión del riesgo de cartera. Se trata de una metodología que sintetiza el perfil de riesgo de un solicitante o de un cliente ya existente en nuestra cartera, indicando la probabilidad de insolvencia futura, calculada sobre la base de la información que se dispone en el momento de tomar la decisión.

Un buen sistema de Credit Scoring se compone de información interna de nuestros clientes (la extraemos de nuestro ERP) y de información externa (de alguno de los múltiples proveedores de información existentes). Dentro de la información interna distinguiremos dos tipos: Información de los deudores y la información histórica crediticia.

En el tema de la información interna es muy importante mantener actualizado tanto nuestro maestro de clientes, como la información crediticia histórica de los clientes. Una vez que disponemos de los diferentes tipos de información, dependiendo del sector y de la tipología de cada cliente, hay que establecer la oportuna ponderación entre ambas variables.

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Es recomendable un modelo sencillo y adaptado a las necesidades de cada empresa. No hace falta que nos compliquemos con un sistema de 150 variables y con 300 indicadores. Al final necesitamos unos KPI’s (del inglés key performance Indicator, indicador clave de desempeño o rendimiento), que junto con un sistema de información que sea fiable, nos permita tomar las decisiones de una manera rápida y ágil.

En función del tipo de información podemos utilizar unos KPI`s.

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Este sistema es válido tanto para clientes públicos como privados, lo importante es definir y calcular el algoritmo correspondiente para realizar la valoración y obtener tanto el rating como el nivel de riesgo correspondiente.

Un ejemplo de rating de un Credit Scoring puede ser entre 0 y 10. En función de la puntuación obtenida, establecemos la segmentación de los clientes, que será de gran ayuda tanto para el Departamento Comercial como el Departamento Financiero.

 

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De esta manera podemos definir qué tolerancia le aplicamos a cada tramo, para el posterior cálculo del límite de riesgo, en función del scoring obtenido.

Este es el primer paso de cara a establecer una política de gestión de riesgos, luego tendríamos que calcular el límite de riesgo por categoría y definir el procedimiento a seguir. Por ejemplo, la tolerancia en cuanto a la fecha de pago, la forma de pago, si necesita avales o garantías, etc.

 

 

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También es muy importante la creación de un comité de riesgos, de cara a realizar un seguimiento de todos los clientes y ver en detalle tanto los que están excedidos como definir los que por política de empresa no se les aplicará el procedimiento. A modo de ejemplo, se puede comprobar los datos que figuran en una herramienta de Credit Scoring.

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Con un buena implementación de un sistema de credit scoring se pueden reducir los impagados alrededor de un 30%, y sobre todo, tener preparados protocolos de actuación para en el caso de que se produzcan se minimicen las posibles pérdidas. Al final, el credit scoring tiene que ayudar a vender mejor y reducir los impagados.

Eduardo Ochoa, Manager del Departamento de Optimización de Working Capital en Lowendalmasaï