Decidir qué tipo de inversor se busca. (Financiero, Smart Money, etc.). Es necesario ser conocedor de los mercados a los que la empresa va a expandirse. Hay que tener cuidado con una valoración alta, que puede influir en próximas rondas pues la mayoría de las start-ups se venden por debajo de los 30M€. Para la primera ronda (200K€-500k€ en España, más altas fuera), las valoraciones rondan entre 1M€-2M€. Si la compañía tracciona muy bien, se podrá llegar a 2,5M€. Por otro lado, se puede complementar la ronda con préstamos públicos (ENISA, ICO, AVANZA, NEOTEC). Es significativo recordar que los inversores en estas primeras rondas buscan un x10 en sus inversiones como mínimo debido a la estructura y el nivel de riesgo de sus inversiones.
No hay inversión para páginas/ideas sin producto. Hoy en día es tan barato lanzar una página en internet que dice mucho de la falta de habilidad del emprendedor que no consigue 50,000 de FFF para lanzar su producto. Otro factor a tener en cuenta es que nadie tiene la varita mágica del producto que quiere el cliente. El emprendedor ha de iterar y mejorar su producto día a día. “Así que recomiendo al emprendedor que no se enamore de su producto”.
Los inversores huyen de los hombres orquesta. El empresario ha de intentar tener un equipo equilibrado que responda de las áreas críticas de la empresa. No vale ser un equipo con todos sus perfiles muy parecidos. El líder ha de tener carisma, pues será el encargado de vender el proyecto a los futuros compradores. Los equipos orientados a productos están muy bien, pero también se valora mucho los equipos Money minded (equipos orientados al cliente, al negocio, y a la facturación, no enamorados de su producto si no centrados en sus clientes) y Data driven: (con un buen panel de control, mucha analítica, equipos que prueban, miden y aprenden).
Huir de planes estratégicos a 5 años. No es necesario esperar a facturar millones de euros. 5,000€/mes de ingreso es suficiente para empezar a negociar con posibles inversores. Eso sí, asegúrate que tu producto es rentable a nivel unitario (vendes algo a 5€ y compras a 3€).
Conocer bien el mercado. Los inversores buscan entrar en mercados atomizados donde todavía no hay un caballo ganador. Es importante demostrar que se puede ser el líder y ser conocedor de la competencia a nivel internacional. Se debe analizar bien el sector y comprobar su escalabilidad y altos retornos, puesto que los inversores no quieren un negocio de autoempleo para el emprendedor. Conoce muy bien tus ventajas competitivas.
Los inversores se sienten cómodos con modelos de negocio con un ratio del (Valor del Cliente) LTV/CAC (coste adquisición del cliente) igual o superior 1. Si te encuentras por debajo de 1 el emprendedor deberá pensar en implementar soluciones como incrementar el margen operativo, renegociar con sus proveedores o mejorar la cesta media. Al principio no estará en números óptimos pues tendrá que probar distintos canales para medir su efectividad en el ROI (retorno de la inversión). El ecosistema inversor en España es conservador y valora mucho tanto la tracción como la monetización de su tráfico.
Es imprescindible que los canales de adquisición de clientes escalen. La idea es poder incrementar el presupuesto de marketing de 1K€ a 30K€ (que es el objetivo principal de cualquier ronda) sin que se te dispare el CAC (coste de adquisición del cliente). Es normal que cuantos más usuarios se tengan, el coste de captación aumente, pero dentro de los márgenes establecidos por el LTV (Valor del cliente). Por ello es primordial que se cree un cuadro de mandos para gestionar el ROI de las campañas. La fuerza sin control no sirve de nada y es camino directo a la suspensión de pagos. El análisis detallado del ROI por canales es muy tranquilizador para los inversores pues saben dónde va su dinero y los emprendedores tienen una estimación sobre lo que harán con los fondos de la ronda.
Consejos de Juan Salcedo, CEO de Aprendum
