¿Cuáles son las diferencias entre un comparador hipotecario y un intermediario hipotecario?, por Tu Solución Hipotecaria

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A día de hoy, está de moda pedir una hipoteca. Antes de la crisis sanitaria, ya se podía contar con los intermediarios hipotecarios, a los que con la pandemia se les han sumado los comparadores hipotecarios.

Un intermediario de crédito inmobiliario es un experto a la hora de conseguir un préstamo hipotecario. Desde junio de 2019, debe estar inscrito en el Banco de España, además de tener la formación adecuada y continua. Un bróker hipotecario como también los llaman, debe conocer toda la oferta hipotecaria, y ofrecer el mejor producto para cada perfil. Las ventajas de estos brókeres o intermediarios de crédito es que además de conocer las entidades con los mejores tipos de interés, son expertos en conseguir financiación por encima del 80% y llegan incluso mediante a los acuerdos que tienen a financiar el 100% más gastos. Además, los intermediarios hipotecarios más grandes, los que más firman, tienen productos hipotecarios más ventajosos, ya que al aportar volumen de negocio a las entidades, estas les ofrecen productos diferentes en exclusiva.

Un comparador, como su nombre indica compara entre diferentes entidades, pero en base a precios de hipotecas, es decir a tipos de interés, y suelen comparar préstamos hasta el 80% el precio de compra. Un comparador envía los datos a los diferentes bancos para que les dé precio y vea si es posible aprobar la operación, en cambio, un intermediario analiza previamente la operación y la envía a la entidad o a las entidades que pueden aprobar la operación al mejor precio.

Cuando un cliente llama a un comparador hipotecario o a un intermediario, muchas veces no está buscando condiciones, que naturalmente querrá que sean las mejores. Lo que quiere escuchar es que se la conceden o si es posible que pueda conseguir una hipoteca, porque va a un porcentaje más alto de financiación, porque no tiene antigüedad o estabilidad laboral, o porque ya se la han denegado otras entidades o simplemente va mal de tiempo para no perder la vivienda. En esos casos los expertos consultados creen que la mejor opción es contar con un intermediario de crédito antes que por un comparador, porque son más dinámicos y dotan de agilidad a la operación.

Según los expertos, ninguna hipoteca es igual a otra, aunque es cierto que sí que hay un tipo de operaciones estándar, que son aquellas hipotecas que no superan el 80% el precio de compra, con titulares con contrato de trabajo indefinido, o funcionarios y con un endeudamiento que no supere el 30% y con ingresos superiores a 3000 euros. Aun así muchas veces necesitan que intervenga un experto, ya que hasta les más sencillas necesitan que intervenga un especialista y que sea dinámico, y que esté sobre el terreno, hay problemas con las fincas, excesos de cabida, certificados que no aparecen, letras de cambio perdidas, censos, que solo un profesional con experiencia va a poder resolver, y eso un comparador hoy no lo hace, comenta Ricardo Gulias, CEO de la empresa decana de intermediación hipotecaria RN Tu Solución Hipotecaria, que opera desde 1999 en España. «Es como si eliges el seguro más barato a través de un comparador de seguros, pero cuando tienes un problema, te acuerdas de tu agente de seguros de toda la vida», añade. 

Por otro lado los comparadores presumen en su publicidad de que envían la operación a todas las entidades, y lo que se ve como una fortaleza – e incluso el consumidor puede ver una ventaja – es un grave error, porque provoca un desgaste a las entidades y a los propios clientes, obteniendo un ratio de éxito bajo.

Los comparadores actuales envían un formulario con los datos de los clientes a los diferentes bancos, y son estos las que deben hacer todas las gestiones llamando desde las oficinas a los clientes, y el consumidor recibe una batería de llamadas que acaban muchas veces confundiéndole. Además los bancos que ya están de por sí desbordados no pueden dar el servicio, ya que las mismas entidades prefieren tratar con un intermediario que les ayude a recopilar documentación, que guíe y dirija al cliente, y prefiere que no le desborden con operaciones que no van a firmar, porque el cliente no encaja con los criterios de la entidad o porque se entra en una subasta de precios donde hay entidades que no pueden competir.

Según las fuentes consultadas desde las entidades bancarias, el éxito de firma de una operación aportada por un intermediario de créditos gira entre el 70% y 85%, mientras que en las aportadas por los comparadores roza el 11% ya que como se ha indicado, los comparadores, al enviar la misma operación a todas las entidades que tienen acuerdos, acaba desgastándolas y quemando recursos, lo que está provocando que no tomen en serio a todos los comparadores, ya que les hacen trabajar mucho. Pero el porcentaje de firma es muy bajo con respecto a los intermediarios tradicionales, que al estar en contacto más estrecho con el cliente fidelizan más y dan más sensación de valor. El cliente muchas veces se encuentra con el intermediario en la inmobiliaria, que es donde se produce la venta y eso genera una mejor relación, indica Ricardo Gulias.

La gran ventaja de los comparadores es que normalmente no cobran al cliente, ya que reciben sus ingresos de parte de las entidades, pero últimamente la mayoría de comparadores están cambiando su portafolio de productos e incorporando un servicio prime o VIP que es remunerado, por lo que su principal ventaja se diluye.

En palabras de Ricardo Gulias CEO de la hipotech Tu Solución Hipotecaria, hoy en día, hay muchas diferencias entre un comparador y un intermediario registrado en el Banco de España y solvente. «Nosotros guiamos, acompañamos y ofrecemos una respuesta ágil, dinámica y cierta a un cliente, podemos decirle a un cliente en una llamada de 5 minutos si vamos a ser capaces de encontrarle una solución hipotecaria, de ubicarle en el precio futuro de su hipoteca, dándole una horquilla de tipos de interés, y además poder ofrecer soluciones hasta el 100% más gastos si lo necesita, y estar físicamente con el cliente si lo quiere así. Resolvemos todas las cuestiones hasta la firma, preparamos y solicitamos la documentación necesaria para ello, y estamos en la firma de la hipoteca en notaría, porque ese día el cliente nos necesita. No todo vale, dejar al cliente solo ese día, que en realidad es cuando más te necesita para el cierre de los medios de pago, aportación de certificado de saldo necesario para cancelar deudas, coordinar que estén los suministros pagados y la comunidad de propietarios, es decir cuidar al cliente. Me sorprende que se deje al cliente solo ese día tan importante. Aunque tengo que decir que hoy en día hay muchos intermediarios que tampoco van a la firma y cobran honorarios, por lo que el consumidor debe preguntar antes de contratar si le van a acompañar a la firma o van a desaparecer tras cobrar. Pero claro si no cobras, no puedes ofrecer un servicio impecable y presencial. Es cierto que habrá operaciones que no es necesario que acuda nadie, posiblemente no nos necesiten ni a nosotros ni tan siquiera a un comparador, pero son las menos. Hoy en día hasta para cuadrar hora en notaría es necesario alguien, y más cuando el cliente debe acudir dos veces a notaria debido a la nueva ley hipotecaria, y hay que coordinar la firma de toda la documentación necesaria para poner la operación “lista para firmar».

Según palabras de Antonio L. del comparador hipotecario comparadorhipotecas.com, «nuestro fuerte son las operaciones de compraventa estándar hasta el 80%, un perfil que tiene nociones de economía, y que solo busca el mejor tipo de interés y mínimas vinculaciones, o aquellas operaciones de mejora de condiciones, ahí nos manejamos como pez en el agua. El cliente al tener más conocimientos no necesita que un experto supervise la operación, y pueden tener una comunicación con la entidad bancaria que le concede la hipoteca y hacérsela el mismo. En las mejoras de las condiciones que están en auge ahora, la documentación a aportar es muy poca y eso hace que la presencia de un experto no sea esencial. Reconoce que esas operaciones más complicadas o con porcentajes superiores al 80% son más difíciles de gestionar online».

«Las dos modelos de negocio son compatibles en el mercado y dirigidos a diferentes perfiles. A día de hoy ya hay varios comparadores que están estudiando opciones mixtas, gratuitas o cobrando para ofrecer mejor servicio, un servicio prime, incluso alguno pide provisiones de fondos para empezar a trabajar, cosa que dentro del sector no se ve con buenos ojos», comenta Antonio L.

El precio que cobran los intermediarios de crédito oscila entre un 0% y un 5% el valor de la hipoteca, con una media del sector en torno a 4.500 euros, según las fuentes consultadas.

«Lo que sí indican los expertos del sector hipotech es que el número de operaciones tramitadas a través de las diferentes opciones de intermediarios de hipotecas está en niveles en torno al 9%, por lo que queda recorrido, y más teniendo en cuenta la desaparición de oficinas bancarias, y la reducción de personal en estas. El cliente va a necesitar en el futuro a un experto independiente para que le ayude con la hipoteca sin pisar un banco», comenta Ricardo Gulias.

El que va a ganar con todo este movimiento del sector hipotech es el consumidor, que desde la comodidad de su casa o desde su teléfono puede buscar la financiación que necesita para el hogar de sus sueños.