El Centro de Productividad goalboxes, conocido por sus programas exclusivos sobre gestión del tiempo, productividad y consecución de objetivos dirigidos a profesionales y particulares, ha celebrado recientemente un taller-webinar de carácter práctico sobre Ventas “¿Cómo hacer una venta productiva?” que ha dirigido Aritz Urresti, CEO de la compañía, y en el que explicado qué pasos hay que seguir para llevar a cabo un proceso de venta efectivo además de compartir algunas claves sobre cómo vender una idea de negocio.

Han sido muchos los asistentes que en esta ocasión han querido participar en el taller sobre ventas de carácter interactivo. Aritz Urresti ha comenzado la sesión señalando que vender significa ayudar y que la mayoría de las personas lo asocia con una interpretación negativa.

El CEO de goalboxes ha comenzado el taller poniendo el foco en una idea crucial: “en la venta productiva es crucial sacar los beneficios tangibles”. Seguidamente ha compartido algunas de las claves sobre cómo vender una idea de negocio, resaltando de nuevo y en primer lugar la necesidad de encontrar 20 beneficios tangibles que nuestro producto/servicio puede aportar a todo aquel que esté interesado en adquirirlo. Definir, en segundo lugar, los 20 obstáculos que pensamos que nos van a presentar los clientes y, por último, tras analizar esas dificultades, hallar las 20 soluciones que nos permitan resolverlos.

“Los obstáculos son los que te ayudan a vender porque se transforman en beneficios”.

A continuación, se ha centrado en explicar en qué consiste el proceso de venta productiva en 6 puntos clave:

1.    Tenemos que crear interés en la persona/cliente potencial: es necesario buscar una palabra clave con la que pensemos que nuestro posible cliente se va a sentir identificado y así atraeremos su atención al producto o servicio que podamos ofrecerle. Cuanto mayor sea la información que dispongamos sobre esa persona la conoceremos en mayor profundidad y más palabras clave podremos utilizar.

2.    Crear una necesidad específica: Tengo que adaptar mi producto/servicio a una necesidad concreta de la persona. El 80% de una venta consiste en una escucha activa para poder conocer lo que necesita cada una.

3.    Presentar beneficios tangibles: Nuestro cerebro solo entiende lo tangible y específico. Si una persona no visualiza los beneficios tangibles que conlleva llevar a cabo una acción, no hará nada. De ahí la importancia de extraer 20 beneficios tangibles de un producto/servicio. Se trata de un ejercicio fundamental y muy efectivo que requiere tiempo.

4.    Presentar beneficios emotivos: Relacionado con las emociones. Debemos tener información y datos sobre la vida personal de esa persona para poder conocerla y conquistarle por la vía sentimental.

5.    Anticípate a los obstáculos: Identificar los obstáculos de las personas y anticiparse es un aspecto decisivo en un proceso de venta productiva. Representa el 70% de la venta. Hay que buscar soluciones a los obstáculos que se detecten por parte del cliente, realizar preguntas que le incomoden para conocer más información sobre él y así lograr ayudarle. Nunca hay que aceptar un “no tengo tiempo para…”, “me lo voy a pensar” porque en la mayoría de los casos, en un 99%, la respuesta suele ser negativa. Quien piensa demasiado no toma decisiones, no actúa, y no llega a ejecutar ninguna acción.

6.    Cierre y alternativa: Dar por hecho que la persona ha aceptado nuestro producto/servicio e introducirle en el proceso de compra con preguntas como: “empezamos la semana que viene: ¿el martes o el jueves?”. Hay que ofrecer siempre dos alternativas al cliente, puesto que si solo presentamos una es más probable que el cliente actual o potencial termine esquivándonos.

Lo más importante a la hora de vender – ayudar es sin duda, por un lado,  la escucha activa y el ofrecimiento de 20 beneficios tangibles al cliente, que supone un 80% del proceso de venta productiva, porque permite conocer sus necesidades y deseos y permite anticiparse a los obstáculos que  interponga y, por otro, proponer un cierre efectivo con dos alternativas, lo que constituye el 20% restante de la venta.