El revenue managment o la gestión de ingresos es una estrategia empresarial especialmente eficaz en la hotelería. Se trata de una disciplina centrada en optimizar resultados. Con ella, ¿cómo se incrementan las ventas directas en hoteles y apartamentos? »Equilibrando la oferta y la demanda e implementando estrategias de precio inteligentes. Al ajustar estos aspectos, maximizamos el valor de los productos y servicios. Así, cualquier negocio hotelero aumenta su rentabilidad». Es la prestigiosa opinión de José Navarro, CEO de Beezhotels y profesor en la Universitat Politècnica de València (UPV).

Metodología auditora e implantación

La esencia del revenue radica en la gestión y el ajuste de precios, disponibilidad y promociones para potenciar los beneficios. Estos son algunos de los conceptos clave:

Segmentación de clientes. Según sus preferencias, comportamientos de compra y disposición de pago. Permite adaptar técnicas específicas para cada grupo.

Pricing (fijación de precios). Especialmente en función de la demanda, oferta y estacionalidad por temporada.

Control de inventario. Con él, se obtiene garantía para satisfacer solicitudes sin saturar el mercado.

Análisis de datos. Incluyendo los históricos y actuales. Información para prever patrones de consumo, identificar tendencias y adoptar decisiones sobre estrategias de tarifas y disponibilidad.

Optimización de capacidad. Así, se ajusta la capacidad de los recursos para maximizar los ingresos.

Promociones y ofertas especiales. Mediante tácticas de promoción para atraer clientes durante períodos de baja demanda o fomentar la reserva anticipada.

Medición de resultados y datos técnicos de revenue management

En diversos establecimientos, Navarro cita ejemplos de éxito que son referencia a nivel nacional. Es el caso de Adarve Flats en Valencia; con un incremento de ocupación del 56,93 %, el aumento de facturación el primer año fue del 73,82 %. El testimonio por parte de la dirección del hotel es elocuente: »Estamos muy satisfechos con Beezhotels. La habilidad para optimizar los precios de manera equilibrada y rentable ha tenido un impacto directo en nuestra rentabilidad.»

También destacan otros éxitos. HQ Rooms: 27 apartamentos de lujo, con un ADR +15 %, 7 % de reservas directas y un aumento de ventas del 17 %. O en Evoke Madrid, cercano a la Puerta del Sol; este hotel ha mejorado el ADR en un 23 %, consiguiendo ocupaciones del 95 % todo el año, incluyendo agosto. De igual modo, es digno de resaltar The Valentia Cabillers 4*; en este caso, el aumento de ventas directas subió del 8 al 23,5 % en los primeros tres meses.

Otros casos de éxito

Todos son datos recientes comentados en el Máster Universitario en Inteligencia Turística en el campus de Gandía. En él, se han impartido varios talleres sobre la mejora de resultados a través de estrategias de comercialización y marketing online. Con casos prácticos de eficacia como Villa Chiquita, Hotel Xauen, Palacio Ca Sa Galesa 5* o los apartamentos vacacionales de Suitedreams Andorra; aquí, las ventas directas casi se duplicaron (+197 %).

Para ampliar datos sobre revenue management, en Beezhotels proporcionan información detallada y animan a contactar con ellos.

Optimización de sistemas informáticos, gestión de los canales de venta y técnicas de pricing dinámico. Con énfasis en la rentabilidad en hoteles boutique y medianos y apartahoteles urbanos en Madrid, Mallorca, Andorra y Valencia.