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El Principio KICS de Raúl Peralba- Ralph Whitestone

Según cuentan, su obsesión por simplificar lo llevó a crear la frase “Keep It Simple, Stupid” para arengar a sus colaboradores. Una frase que se hizo famosa en los años sesenta por la participación de Kelly en el proyecto Apollo. Luego derivó en un acrónimo que terminó conociéndose el Principio KISS, o en inglés, “The KISS Principle”. Y dado que “kiss” en ese idioma significa beso, el acrónimo ha sido más fácil de recordar, suena bien y se ha popularizado.

«Mantenlo simple, estúpido», sería la traducción literal. Aunque “stupid” es  menos fuerte que en español “estúpido”. Pues bien lo de ser simple no es una cualidad de los seres humanos, tal vez por eso Johnson lo hizo su lema.

Una tecnología en constante desarrollo, unas comunicaciones instantáneas, una economía globalizada, el ritmo de los negocios que se acelera sin parar y una vida muy estresada, han dado lugar a un entorno que está confundiendo las mentes de las personas y nos aleja de lo básico. Ya lo decía Don Miguel de Unamuno; “La falta de sencillez lo estropea todo”.

No es extraño que haya cada vez más personas que van de gurú en gurú en busca de consejos mágicos que les resuelvan sus problemas. Tampoco llama la atención ya que haya tantos que están volviendo a la universidad o leen todos los libros posibles de autoayuda buscando recetas salvadoras e intentando encontrar el modelo eficaz que les lleve a alcanzar el éxito en su vida. (Lamentablemente, tampoco faltan quienes se aprovechan de ellos…)
Bien, amigas y señores lectores, la vida profesional es mucho más sencilla de lo que muchos creen. Lo que pasa es que hay demasiada gente dedicada a complicarla, enmarañarla. La forma de sobrevivir en esta situación es ser simple. Es así de fácil, y de difícil, sólo se trata de simplificar las cosas. Es decir simplificar lo complejo y, sobretodo; no complicar lo simple.

Si se estudia  la evolución de la humanidad puede parecer que antes, en un mundo menos complejo, las cosas eran más simples. Sin embargo no ha sido así, siempre han existido los “profesionales de la complicación”.
Sobre este fenómeno publicamos un libro (“El Poder de lo Simple”, J. Trout, S. Rivkin, R. Peralba-Editorial McGraw-Hill Interamericana de España-1999 y 2005, ahora agotado) con la intención de aportar reflexiones para ser menos complicados, usar el sentido común y enfocarnos en lo esencial. Fue una guía para eliminar lo absurdo y ser menos complicados.

Pues bien, después de más de veinte años dedicados a colaborar con empresas e instituciones de todos los tamaños, sectores, filosofías y actividades en muchos países del mundo aplicando esta perspectiva a los problemas, me he dado cuenta de que los responsables de la estrategia competitiva incumplen el Principio KISS. Incluso lo contradicen. En lugar de simplificar, complican para que parezca más interesante.
Esta experiencia me ha producido una cierta “catarsis” y veo con claridad que lo de ser simple está muy relacionado con ser competitivo. Si los clientes potenciales, o aquellos a los que queremos convencer de algo, “no entienden lo que les ofrecemos” le compran a otro y nosotros perdemos la oportunidad.
De allí la idea de emular a “Kelly” Johnson planteando un nuevo principio:
The KICS Principle (Keep it Competitive, Stupid)

Tal vez lo que ocurre es que en español se confunde el sentido de la palabra  “competitividad”. Dice el diccionario de la RAE(Real Academia Española) que competitividad es la capacidad de “competir”. Pero “Competir” tiene dos significados. Uno es “contender varios, aspirando con empeño a una misma cosa”. El otro es “igualar una cosa a otra en la perfección o en las cualidades”. Aquí hay que hablar de la primera; pero, en general, los analistas se quedan en la segunda. En esto les produce una “miopía”, que además de un defecto de visión significa, según la RAE, “cortedad de alcances o de miras”.
Muchos de los que se llaman “expertos” en competitividad se quedan a mitad de camino, es decir son cortos de alcance de miras, o sea “miopes”.

La competitividad es algo más que la eficiencia (productividad) y eficacia operativa (buen producto, precio adecuado, distribución eficaz). En un mundo con “overbooking” de ofertas, en el que todo el mundo va detrás de los clientes de todo el mundo en todo el mundo, con una tecnología que se ha “democratizado” y está al alcance de todos; hace falta “algo más” que hacer las cosas bien.

Por ejemplo supongamos que  las empresas españolas lograran producir con la eficiencia de las alemanas, lograrlo es sólo cuestión de dinero para comprar tecnologías y contratar a los mejores, seríamos ya competitivos. Si esto fuera cierto, una fábrica, por ejemplo de Extremadura, que pudiera fabricar un televisor técnicamente mejor se vendería más que el de Sony o el de Philips. ¡No es así!

Ese “algo más” es lo que limita la competitividad de muchas empresas grandes y pequeñas. La competitividad es el resultado de la suma  de dos variables la “eficacia operativa” y la “diferenciación percibida”, la imagen que se trasmite. Y lo que no parecen llegar a entender los analistas miopes es que para los compradores la imagen que perciben es su “realidad” que, naturalmente, luego debe ser confirmada con productos o servicios que satisfagan sus expectativas. No se ocupan del segundo componente de la competitividad; no logran crear percepciones en la mente de los clientes actuales y potenciales que diferencien y hagan preferidas nuestras ofertas antes que las de los otros países. Una “miopía” que, como explico en el libro, siempre ha sufrido el Prof. Michael Porter. 
Y por más que se empeñen algunos, no es ser más barato la solución para ser más competitivo. Bajar el precio conduce generalmente a que todo el mundo baje el precio y el producto termine siendo un commodity, salvo que haya razones claves que hagan que el cliente entienda porqué el precio es más bajo (Como es el caso de compañías aéreas de bajo coste)

Lo verdaderamente inteligente es lograr vender a precios más altos. Los ejemplos están claros; Apple, Nike, BMW, Loewe o Porsche y Ferrari. Ser competitivo es, en la acepción que nos interesa,  “contender con más habilidad que los otros que aspiran con empeño a la misma cosa”(sic RAE), es decir a los clientes, usuarios o seguidores actuales y potenciales.

Lo repito, no se trata de ser “competentes”, es decir hacer las cosas bien; y a un precio adecuado, se trata de ser “competitivos”, más atractivos que otros para los clientes que queremos conquistar.
La única forma de ser competitivo en un mundo saturado de ofertas de todas partes de productos técnicamente iguales es descubrir cuál puede ser la idea que nos diferencie en la mente de los clientes, que le haga percibir nuestra propuesta mejor que la de los competidores. “Diferenciación”, esa es la clave.
De allí la necesidad de entender un concepto tan importante como la competitividad y la manera de alcanzarla y mantenerla.

A esto se refiere el Principio KICS y a esto está dedicado este libro. Un libro que más que autoayuda es de reflexión para que cada uno encuentre la forma de ser y mantenerse competitivo. No pretende dar recetas concretas. Es como si habláramos de “Cocina Francesa”. Como se sazona, como hay que freír u hornear; pero la receta de lo que vamos a cenar dependerá de nuestra propia habilidad, de cómo esté equipada nuestra cocina y de qué tengamos en la despensa.

Consciente de mis limitaciones académicas; pero con un bagaje de experiencias prácticas, hago el intento de emprender una embestida contra los molinos de viento de la complejidad y la falta de competitividad. Un monstruo mucho más real que el que veía Don Quijote y que arrastra a mucha gente en su vida profesional hacia el abismo de la confusión, la inoperancia y, sobre todo, la frustración y el fracaso
Si no se entiende y se respeta este Principio KICS, los días de cualquiera que quiera promover productos, servicios, ideas o personas en este mundo este mundo global y super-hiper competitivo, están contados.

Hay tres tipos de personas:
las que se preguntan qué ha ocurrido
las que observan cómo ocurren las cosas y
las que hacen que ocurran las cosas.
Hay que intentar ser alguien del tercer grupo…

Si con este libro ayudo a los lectores para que su actividad seaun poco más eficaz, nos daremos por satisfechos.
Es cuestión de que cada uno ponga la voluntad necesaria, por mi parte les deseo ¡Mucha Suerte!

Raúl Peralba – Ralph Whitestone
International Strategic Thinker.